Verkopen in economisch slechte tijden

28-11-2012

In de huidige economische omstandigheden ontstaat bij veel ondernemers een onzekerheid over de vraag of dit wel het juiste moment is om over te gaan tot de verkoop van hun onderneming. Aanvankelijk hebben veel ondernemers deze plannen uitgesteld in de hoop op een snel economisch herstel. Nu het economisch herstel echter langer op zich laat wachten, zijn er veel ondernemers die niet langer willen en/of kunnen wachten met de verkoop van hun onderneming. Echter bestaat bij veel van deze ondernemers het gevoel dat hun onderneming momenteel minder op zal brengen dan na een economisch herstel, waardoor de beoogde verkoop alsnog wordt uitgesteld.

Het hoeft echter niet per definitie zo te zijn dat een onderneming in economisch mindere tijden daadwerkelijk ook een lagere verkoopopbrengst heeft. Soms is zelfs het tegenovergestelde het geval.

Ook in de huidige markt zijn er strategische partijen en participatiemaatschappijen die bereid zijn een marktconforme prijs en/of zelfs een premie te betalen. Deze partijen zijn vaak op zoek naar bedrijven die, ondanks de crisis, relatief goed hebben kunnen blijven presteren. Dit kunnen bijvoorbeeld ondernemingen zijn die actief zijn in een bepaalde niche of ondernemingen die tijdig de zeilen hebben bijgezet en goed hebben gereageerd op de economische veranderingen. De verwachting hierbij is dat juist deze bedrijven bij het aantrekken van de markt ook de concurrentie zullen ‘out-performen’. Vaak beschikken deze kopers over voldoende financiële middelen (of zelfs een oorlogskas), waardoor de financierbaarheid in dit geval geen knelpunt vormt.

Het hoeven echter niet alleen de ‘out-performers’ te zijn die een aantrekkelijke target kunnen vormen voor strategische kopers. Synergievoordelen kunnen een belangrijke reden zijn om een slecht presterende onderneming over te nemen. Denk bijvoorbeeld aan het bereiken van een hogere bezettingsgraad of het verkrijgen van een hogere dekking op de overheadkosten. Daarnaast kan het zo zijn dat de noodzaak tot het doen van een overname door de koper juist nu een belangrijke rol speelt. Dit kan een positief effect hebben op de onderhandelingspositie. Het biedt verkoper de mogelijkheid om een deel van de door koper te realiseren synergie naar zich toe te trekken.

Het kan eveneens zo zijn dat het langer uitstellen van de verkoop van de onderneming juist een negatieve impact kan hebben op de waarde van de onderneming. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een onderneming waar grote investeringen noodzakelijk zijn om de continuïteit van de onderneming te kunnen waarborgen. Indien de ondernemer, met zijn vooraanstaande uittreden, deze investeringen niet meer wil doen of niet nog eens het roer om wil gooien (terwijl dit wel noodzakelijk is) bestaat het risico dat de rendementen van de onderneming alleen maar verder verslechteren. Het zou dan beter zijn geweest toch te verkopen aan de juiste strategische partij die deze inspanningen wel wil leveren en bereid is om verkoper gedeeltelijk te compenseren voor het huidige groeipotentieel van de onderneming.

Daarbij komt dat juist doordat momenteel veel ondernemers de verkoop van hun onderneming uitstellen, dit een prijsopdrijvend effect kan hebben. In de huidige markt zijn namelijk veel strategische kopers actief, terwijl het aantal verkopers relatief laag is. Over een aantal jaren kan echter de tegenovergestelde situatie worden verwacht. De verwachting is dat veel ondernemers uit de baby-boom generatie hun onderneming willen overdragen, waarvan een groot deel dit momenteel nog uitstelt. Hierdoor ontstaat er, wanneer de economie weer is aangetrokken, een groot aanbod van bedrijven op de markt. De verruiming van het aanbod ten opzichte van het aantal kopers kan een rem zijn op de prijsontwikkeling.

De beslissing tot het overgaan van de verkoop van een onderneming is afhankelijk van tal van factoren. Een belangrijke factor is uiteraard de verwachte opbrengst. Doorgaans wordt door ondernemers gedacht dat zij in economisch slechtere jaren zullen worden afgerekend op basis van een verslechterd resultaat. Dit hoeft echter niet per definitie het geval te zijn. Verkopers kunnen momenteel zelfs profiteren van de huidige kopersmarkt. Dit kan onder meer door mee te profiteren van de door koper te behalen synergievoordelen en middels een betere verhouding van het huidige aantal kopers t.o.v. verkopers.

Terug

Auteur van dit artikel: