Welke kritische vragen stelt u bij een bieding?

09-10-2015

Enige tijd geleden ontvingen wij een ondernemer met een sterk ontwikkeld bedrijf, een mooie omzet en een keurig resultaat onderaan de streep. Hij was toe aan een verkoop van zijn bedrijf. Er had zich een voorname buitenlandse koper aangediend die ‘niet onwelwillend’ stond tegenover de door de ondernemer reeds – zij het in een opwelling – genoemde vraagprijs van EUR 8 miljoen.

De beste man vertelde ons dat hij geen poespas wilde; hij wilde enkel de jaarrekeningen verstrekken aan de buitenlandse koper en was daarmee overtuigd de EUR 8 miljoen ‘hard’ te kunnen maken. Voor de hand liggende vragen dienden zich snel aan:

“Stel: jij bent koper. Zou jij de EUR 8 miljoen ‘hard’ bieden zonder hierbij talloze voorbehouden te maken?” Het antwoord liet zich raden: “Nee, natuurlijk niet!”

“Zou het je als koper in de totstandkoming van je bieding helpen wanneer je een overzichtelijke toelichting ontvangt op de belangrijkste (financiële) bedrijfsgegevens?” Een bevestigende reactie: “Ja, zeker weten.”

Er kwamen vervolgens diverse punten op tafel; er zou minstens een toelichting moeten komen op:

  • de reden van de verkoop en de rol van de DGA en key-employees na een eventuele overname;
  • de activiteiten van de onderneming;
  • de klantenspreiding;
  • de interne organisatie (personeel, gehanteerde IT-systemen en werkwijzen);
  • de balans en resultaten in het verleden en de verwachtingen en strategie voor de toekomst;

De ondernemer begreep nu dat wij vanuit onze adviserende rol tevens zijn belang diende. Wilde hij immers een ‘harde’ en ‘meer zekere’ bieding van EUR 8 miljoen, of één met talloze voorbehouden.

Rol van de adviseur

Een corporate finance adviseur is doorgaans in grote mate afhankelijk van de door u als klant of de door de partij aan de andere kant van de tafel gepresenteerde (bedrijfs)informatie. Het is zijn taak om door te vragen, en het liefst vragen waardoor u enigszins wordt geprikkeld. Maar juist deze vragen dagen u uit, helpen u om tot de kern te komen en stellen u in staat uw beslissingen op de juiste uitgangspunten te baseren.

De ervaring leert ons dat in een succesvol aan- of verkooptraject doorgaans slechts eenmaal de kans bestaat om een goed verhaal en bijbehorende verkoopdocumentatie op te stellen. Neem er de tijd voor en laat zien dat u er goed over heeft nagedacht, bij voorkeur met behulp van een goede adviseur die kritische vragen durft te stellen.

 

Terug

 

Adviseur betrokken bij dit artikel: